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【第92回】WEBマーケティング 2014年GWの販売戦術について

2014.01.13 CATEGORY：コラム

弊社社長の的場による、週刊観光経済新聞のコラム。
日並びが悪い今年は5月3～4日に集中してしまう恐れが大きい。
消費税対応も含めてWEB予約の勝負は始まっている、その具体的な戦略を解説。

今回のテーマは「2014年GWの販売戦術について」である。
もうGWの話かと思われる方も多いかと思うが、4月以降の消費税への対応も決まり始め、ネットAGTを中心に在庫とプランの延長に取り組む施設が増えてきているので、ここで一旦、考察しておきたい。

既にカレンダーをご覧頂いた方はお分かりだと思うが、今年のGWの日並びは宿泊業界にとってはかなり悪い形となっている。
端的に言うと、連休の形になっているのが5月3日4日5日6日のみなのである。
つまり、裏を返せば5月3日4日に旅行者が殺到し、それ以外の日程はいつものGWよりは弱いだろうという見通しである。
5月5日の論争は毎回あるが、近年の動向を見ていると6日の最終日を家でゆっくりと過ごそうと考える方が多いため、5日の宿泊需要は4日よりも落ちる傾向にあることは頭に入れておきたい。

4月は辛うじて、26日に需要がありそうであるが、29日が飛び石連休になっている為に、それ以外の日程はかなり苦戦が予想される。
そのような中で戦略的に販売をしていかなければいけないが、まず大前提として定価のみでかまわないので、販売しておくことが重要である。ありがちなのは、延長の際にとりあえずGW期間は止めておいて、そのまま忘れてしまい、慌てて春を迎えて販売というケースである。

そうならない為にも、また早期の予約を獲得する為にも、今のうちから販売しておくことがまず第一歩である。
ポイントは前述した需要の見通しのとおりであるが、5月3日4日は高需要を見越した設定が重要であるので、高需要時の価格設定をしつつ、常連以外の販売については3名～または4名～とすることで1室あたりの売上をどこまで高められるかが勝負になる。
逆に27日～2日については、一旦、低需要予想で延長をしておき、稼働が伸びてきた時に、お値打ちプラン等をカットしていく方向が良いかと思う。
年末年始の準備及び、年明けの閑散期への対策に頭を悩ませている施設も多いかと思うが、今年のGWが苦戦しそうなだけに前もってきちんと対策を立てておきたい。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）

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