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【第82回】WEBマーケティング プラン掲載順の重要性2

2013.08.01 CATEGORY：コラム

弊社社長の的場による、週刊観光経済新聞のコラム。
今回は前回に引き続き、プラン掲載順について。
スタンダードからニッチなプランまで、下位掲載の位置にも理由づけがあることを解説。

前号ではプラン掲載順の重要性とゴールデンゾーンの活用法について述べた。
今号では、その他のプラン掲載順について考察してみたい。

前号にてＷＥＢの特性上、上から下へと目線が移動するので、プラン掲載順の上位５つくらいがゴールデンゾーンに当たる旨を述べたが、今号ではその下の掲載順についての考察となる。
当然ながら施設毎の固有性があるので、あくまでも一般的な考えた方として述べたい。
売れ筋商品の下には基本的にはスタンダードプランを配置したい。

なぜなら、上位掲載しているプランがいかにお得かを知って頂く為にも基準となるプランが必要だからである。
また、お客様にも自施設の相場感を早い段階で知っておいて頂く必要がある。
お客様はスタンダードプランの値段を見て、その施設が10,000円の宿なのか15000円の宿なのか20,000円の宿なのかを認識するのである。

スタンダードプランでお客様に基準を知って頂いた後は、高単価の商品紹介に向かっていくのが望ましいであろう。
食事アップグレードプランや客室アップグレートプランがこれに当たる。「スタンダードプランに比べて料理（客室）がこれだけアップしますので、料金はプラスいくらになります」。
というのは非常にロジカルでお客様にも分かりやすい。

その下にはファミリープランやカップルプランなど各種のターゲットプランの配置が望ましいであろう。
この段階では、既にお客様にはその施設のある程度の料金体系が刷り込まれているので、カップルプランはこの料理でこの客室で、この特典がついてこの値段はお得だとすんなりと計算式が成り立つのである。

最後に、一泊朝食や素泊まりプランやあまり売れないニッチなプランなどの配置となる。
これらのプランは最初からターゲットが明確であり、掲載順はどこにあろうがお客様が自ら探し出してくれるプランなので、敢えて目立つような位置になくてもよい。
適正な掲載順にして、施設サイドとお客様でミスマッチングがないように販売ロスを最小化して欲しい。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）

これらの考え方をベースに、自施設のプラン配列の法則を明確にしてほしい。探しやすく選びやすい配列が予約転換率の向上に直結するのである。プラン掲載順の適正化を図り、販売機会ロスを最小化して欲しい。

【週刊観光経済新聞様】HP
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