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【第164回】 WEBマーケティング HPの最新トレンド（ 閑散期の割引の再考 2 ）

2017.03.13 CATEGORY：コラム

弊社コンサルタントの内藤による週刊観光経済新聞のコラム。
閑散期の集客手段として、観光要素を含め「地域・施設に訪問する理由」をお客様目線で掘り起こし、お客様が閑散期でも興味を抱くコンテンツを探すことが有効である。
また、割引をする場合は、高いプラン（良い商品）を割引して販売することで、元々安いプランを買おうとしていたお客様も購入対象となり、かつ良い商品を提供することで顧客満足度が上がることも期待できる。 

前号では閑散期における集客手法として割引の乱用のリスクについて述べた。
今号では、割引以外の集客手段について考えてみたい。

まずは、観光要素を含めて「お客様がその地域、施設に訪問する理由」の掘り起こし作業の実施を検討したい。
何度か述べてはいるが、お客様は旅館ホテルだけを目的として旅行をされている訳ではなく、周囲の観光等を含めて旅行をされている。
冬季が閑散期になるのであれば、冬にしか見られない景気や食材がないか等、もう一度お客様目線に立って検討する必要があるであろう。
また、最近ではＳＮＳを通じて、お客様側が情報発信をしているので、周辺などでお客様が興味を抱いているコンテンツがないかを調べることも有効であろう。

続いて、冬季用の集客商品を考える際に覚えておきたいのが、割引をするにしても『高いプランだけの割引』が検討できないかという観点である。
そもそも10000円を下限としている施設において、10000円プランを2000円割引等で販売することのリスクは前号でお伝えした。
しかし、例えば同じ施設でも15000円のプラン（良い客室タイプで、食事内容も良くなっているケース）が存在しており、こちらを同様に2000円割引で販売したと仮定すると13000円となる。

全員のお客様とはいかないまでも10000円のプランを買おうとしていたお客様が13000円のプランを、お値打ちに感じて購入したとすると、変動費を加味しても売上も営業利益もアップさせることができる。
限られた客数しか望めないのであれば、そのお客様に、ただ安いプランだけを販売するのではなく、高いプランを工夫して、購入いただける仕組みを考えた方が、プラスに働く。

さらに、良い商品（良い部屋、良い料理）が提供できることによって、顧客満足度が上がることも期待される。
この辺りは以前のクチコミマーケティングの回を参照頂きたい。
閑散期には割引しかないという諦めの空気があるようであれば、是非、今号を参考の一つに打開策を練って欲しいと思う。

（株式会社アビリティコンサルタント・株式会社プライムコンセプト　内藤英賢）

【週刊観光経済新聞様】HP

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