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【第34回】WEBマーケティング 客層別プランの重要性2

2011.06.28 CATEGORY：コラム

週刊観光経済新聞にて、弊社社長の的場が「インターネット徹底集客」と題したコラムを掲載しています。

【第34回】WEBマーケティング 客層別プランの重要性2

前回に続き、「客層別プランの重要性」について述べたい。
前回では創客につながるので、とりあえず置いておくことを基本とした。
今回は客層別プランを集客プランにするという側面から考えたい。
一通りの客層別プランを作成した後に、どの施設にもボリュームの多い客層が存在するかと思う。

そこが自施設にとってのターゲット、すなわち「集客プラン」になり得るのである。
では、どのようにして「集客プラン」に変えるか。方法は二つである。
特典を付与するか、価格で訴求するかである。
カップルプランを例にとって考えてみよう。
カップルプランに特典を付与する形で代表的なのは色浴衣や貸切風呂をつけるといった方式である。

乾杯用のドリンクでもよいかもしれない、ここは施設の腕の見せ所であろう。
価格で訴求する場合は、まず競合他社よりカップルプランが安くなければならない。
当然だが、同様のプランが競合他社より安ければ集客プランとなる。
集客のもうひとつ上の戦術としては特定の客層プランを数種類出すという手段がある。
例えば、プラン一覧を見たときにカップルプランが複数あれば、この宿はカップル向けの宿であるという顧客心理が働く。
この方法を応用すると、ニッチ市場を開拓するということも可能だ。
マタニティプランを手厚くすれば妊娠している女性に優しい宿、ペットプランを多数出せばペットの宿といった具合にお客様は理解する。
この限りにおいては相反する客層別プランを出さないという戦術は容認される。
つまり高級志向でゆったりとしたい人がターゲットだから、ファミリープランは出さないという戦術である。

よく何種類もプランを作れないという声を聞くが、前回挙げたターゲットプランだけで、９プランあり、少なくとも本連載で挙げたプラン作成を実行している施設は15～20のプランが在るはずである。
客層別プランは自施設の戦略にも大きく関わるので、是非研究を続けて欲しい。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）

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