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【第32回】WEBマーケティング 出張マーケットの取り込み

2011.06.03 CATEGORY：コラム

週刊観光経済新聞にて、弊社社長の的場が「インターネット徹底集客」と題したコラムを掲載しています。

【第32回】WEBマーケティング 出張マーケットの取り込み

今回のテーマは「実費精算出張族の取り込み」についてである。
ビジネスホテルが主な話であるが、旅館も最近ではビジネス需要を取り込んでおり、覚えておいて欲しい項目である。
まず出張形態として定額清算方式と実費精算方式があることを理解しておきたい。
前者はで「予め一定金額を渡される支払い形態」あり、後者は「宿泊代金がそのまま出張費として支払われる形態」である。
つまり、定額清算方式の方は8000円という現金を始めから渡されているも同然で、当然ながら少しでも安いプランで宿泊し、言い方は悪いが浮かせるという購買行動に向かう。
一方、実費精算方式のお客様は8000円という領収書を示さない限りは支払われないので、8000円を使い切るプランを選ぶという購買行動を起こすのである。

ここに昨今の様々な特典がついた高額のプランが売れるカラクリが存在する。
各施設はポイント付与やクオカードやＥＤＹやギフトカードなどを設けて各種企業の予算形態に合わせたプランを造成しているのである。
その価格帯はおおよそ7000円～12000円と言われている。
このプランの利点は、高額プランであり、値引きもしないため収益性の高いプランとなることである。
取り組んでいない施設は急務作業となる。

取り組み方は、最初のステップとして7000円～12000円の価格帯のプランを一通りそろえる事である。
その内に、ある価格帯の商品がよく売れていることが判明する。
つまり、その価格帯がその地域における企業の出張予算ということであり、その価格帯のプランにバリエーションを持たせて充実させることが次のステップとなる。

ひとつ気をつけたいのが「景品表示法」に抵触しない表現での記載が求められることである。
マーケティングの基本であるが、お客様のいるところに釣竿を垂らすことである。
お客様は常に動くので、その動静をしっかりと見極めたい。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）

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