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『第18回』WEBマーケティング オプションで単価アップ

2011.10.29 CATEGORY：コラム

週刊観光経済新聞にて、弊社社長の的場が「インターネット徹底集客」と題したコラムを掲載しています。

『第18回』WEBマーケティング オプションで単価アップ

宿泊業における売上は、「単価×稼働率」という単純な公式で表わす事ができる。
しかし、さまざまな要因があるにせよ、各施設が頭を悩ませていることは、単価が上がらないということではなかろうか。
そこで、単価の上昇を試みるためにもＷＥＢ販売において、オプション（追加）販売の見直しをしてみてはどうだろうか。
以下は、代表的なオプション販売の訴求法である。

（１）オプション商品はとことん自社ＨＰで紹介する
オプション商品は、知ってもらわなければ買ってもらえない。
ＨＰは、事前に訴求ができる「場」である。特に人気のオプション商品を紹介してほしい。
また、新しい商品の発信も、ＷＥＢ上では、お金がかからず、自由であり、無限だ。もっともっと自社ＨＰのあらゆる場面で紹介してほしい。

(２)オプション商品を自社ＨＰ予約で販売する
予約システムにもよるが、自社ＨＰに設置されている多くの予約システムが、お客様の予約入力画面でオプションの販売が可能である。
しっかりとオプションを登録している施設がある一方、登録していない施設も多くみられる。
記念日のお客様のために、オプション商品として「ケーキ」や「お花」を用意するのは当然だ。
周辺の観光施設の入場券等も販売が可能である。
バランス良く幅広く商品掲載したい。
なぜなら、お客様視点で考えると、オプション商品が旅行目的と合致する場合があるからだ。

（３）独自のオプション商品を売る
自社だけのオリジナル商品の開発は非常に大変であるが、挑戦してほしいポイントである。
結果、差別化要素となり、値下げ競争に巻き込まれず商品作りができるため、単価上昇につながる。

（４）無料のオプションを用意する
これは、単価アップに直結はしないが、実行して欲しいポイントである。
例えば、還暦祝い用の赤いちゃんちゃんこや赤ちゃんや子供用のサービスなどである。
無料オプションも訴求及び販売（０円）をしてはどうだろうか。

まだまだオプションに対する考え方はたくさんある。やらなければいけないことは考えるより、すぐに動くことである。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）

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