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【第25回】WEBマーケティング 高単価プランの重要性

2011.04.04 CATEGORY：コラム

週刊観光経済新聞にて、弊社社長の的場が「インターネット徹底集客」と題したコラムを掲載しています。

【第25回】WEBマーケティング 高単価プランの重要性

今回のテーマは「高単価プランの重要性」についてである。
近年の安きに流れる消費者の動向は、宿泊業界においても例外ではなく、単価下落の傾向は肌で感じているところであろう。
そのような中で、語られるのが「いかにして単価を上昇させるか」ということである。
その1つの施策として紹介したいのが「高単価プランの造成」である。
当たり前のように聞こえるが、そもそも高単価の商品がなければ、売れることもない。
１つ覚えておいて欲しいのが、高単価の商品を探しているお客様がいるということである。
記念日や、たまには豪華にと考えているお客様がいることは想像に難くない。

また、高単価の商品は、比較検討の材料としても他のプランの売上をアシストする役割を担う。
「極端回避性」（人は両極端を嫌がるという行動経済学上の性質）が当てはまる。
皆さんもこんな経験はないだろうか。
2000円の定食と1000円の定食と500円の定食を売っているお店に行ったらついつい、真ん中の1000円の定食を選んでしまった。
これが極端回避性の法則である。旅行商品も自社の高単価プランと主力価格帯のプランと格安プランと用意しておくと、主力価格帯のプランが売れやすくなるという傾向にある。
直接的に売れなくでも、間接的に単価の上昇を押し上げる効果があるのである。
もう一点は、検索対策である。ご存知であろうが、予算検索をしたときに、20000円～30000円といったプランがなければ、そもそも検索画面にすら表示されないのである。

検索画面で表示されない＝ネットの世界では休業中も同然である。
自分の施設はとても高単価のプランなど作れないという声を聞くが、作成方法は簡単だ。
自施設の一番良い料理と客室、足りなければ様々なサービス、周辺の観光資源（テーマパークや体験型観光）を上乗せして販売するだけだ。
高単価プランを作成し、少しでも価格競争のみの世界から抜け出して頂きたい。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）

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