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【第176回】WEBマーケティング インターネット徹底集客 （価格の統制）

2017.09.12 CATEGORY：コラム

弊社コンサルタントの内藤による週刊観光経済新聞のコラム。
この夏に、レートコントロールをきちんとしていても思うような売り上げに達しなかった事例の原因を挙げている。
同じようなことが自施設にないか確認し、繁忙日の目標とする売り上げと利益を確保するために同一プラン の価格統制がきちんとなされているかチェックしてみてほしいと述べている。

今号では価格の統制について述べたい。
価格の統制とは端的に言うと、「あらゆる販売チャネルで、どのプランがいくらでどの時期に販売されているか」をきちんと管理するということである。
なぜ、こんな当たり前のことを言うのかというと、この夏にこのような事例があった。
お盆シーズンに売上の最大化を狙い、レートコントロールをきちんとしていた施設であったが、蓋を開けてみたら思うような売上に達しなかった。
そこで、ご宿泊頂いたお客様の予約を抽出してみたところ、レートは確かに上がっていたのだが、早割や一拍朝食や平日にしか出さないはずの価格訴求プランが、サイトによって出ていたりいなかったりと販売にばらつきがあった。

結果としてお客様は、より安いプランを売っているサイトで予約をされたのである。
その廉価なプランが販売されていたサイトは、どちらかというと普段は売上比率の低いサイトであった。
担当者いわく、「売上比率の高い主要サイトにばかり目が向いてしまい、その他が疎かになってしまった」とのことであった。
このような事例が自施設にもないか、今一度確認をして欲しい。
今後さらに個人旅行が増えていく中では、高需要日の需要がさらに高まる傾向になっていくと思われるので、このような繁忙日の価格統制をきちんとしないと目標とする売上と利益を確保できなくなるので、注意が必要である。
また、いわゆるメタサーチサイトの発達もこのことに関与していると想定される。メタサーチは冒頭に述べた、「あらゆる販売チャネルで、どのプランがいくらでどの時期に販売されているか」を検索できるサイトである。
お客様はメタサーチを駆使して、より安いプランを探しているのである。

もちろん安いプランばかりを探しているお客様ばかりではないが、同じ商品であれば、より安い方を求めるのは当然であり、同一プランの価格の統制を取ることが大事であることは疑う余地はない。
今後も3連休や年末年始を迎えるにあたり、今一度、自施設の価格統制がきちんとなされているか、チェックしてみることをお勧めする。

（株式会社アビリティコンサルタント・株式会社プライムコンセプト　内藤英賢）

【週刊観光経済新聞様】HP

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